To read this post in English just click here

המפגש החמישי של קורס הפרודקט מרקטינג של עמותת Give&Tech כלל שתי הרצאות. הראשונה על Product Led Growth ומשפכים שיווקיים, מאת אסף שבח, Product Marketing Team Lead בElementor, והשניה על סגמנטציית לקוחות, על ידי דורית אורן ישראלי, Product Marketing global leader. הפוסט הנ״ל יתרכז בPLG ומשפכים שיווקיים.

אז מהו משפך שיווקי למוצר? אם נסתכל בוויקיפדיה, המשפך השיווקי הוא “מודל שיווק ממוקד צרכן הממחיש את המסע התיאורטי של הלקוח לקראת רכישת מוצר או שירות”. זה מגיע ישירות משיווק בדוא”ל, רשתות חברתיות, מודעות בתשלום ולא מקוון, בלוגים, דפי נחיתה וכו’.

המשפך המסורתי הוא משולש הפוך בעל שלושה שלבים:
Top of Funnel: שלב המודעות (Awareness), הכולל מודעות בתשלום, PPC, שיווק תוכן (SEO), סרטוני משפיענים, מדיה חברתית, יחסי ציבור, תוכן סגור, פודקאסטים ואירועים.
Middle of Funnel: שלב השיקול (Consideration), הכולל בלוגים, סרטוני משפיענים, אתרי השוואה, מסעות פרסום בדואר אלקטרוני והמלצות.
Bottom of Funnel: שלב הרכישה, המספק חווית רכישה והצטרפות חלקה.

כיום, בעידן ה-PLG, המשפך קיבל מראה חדש: Flywheel Funnel

בואו נסביר:

מודעות (Awareness): נשתמש באסטרטגיות שיווק שונות כמו מודעות בתשלום, SEO, מדיה חברתית ויחסי ציבור כדי ליצור מודעות ראשונית למותג.
שיקול (Consideration): נציע תוכן בעל ערך באמצעות בלוגים, דוחות, מיילים ועדויות כדי לספק מידע, לבנות אמון ולמשוך לקוחות פוטנציאליים.
המרה (רכישה/Conversion): נייעל את תהליך הקנייה על ידי שימוש בעזרי שיווק מוצרים משכנעים, נדגיש יתרונות של המוצר ונניע לפעולה.
שימור (Retention): נתעדף שביעות רצון ונאמנות לקוחות על ידי מעקב אישי, הצגת תכונות חדשות, הטמעת תוכניות נאמנות ומתן שירות יוצא דופן.
הסברה (Advocacy): לקוחות מרוצים הופכים לתומכי מותג על ידי הטמעת מועדוני קהילה, השקת קמפיינים במדיה חברתית ועידוד תוכן שנוצר על ידי משתמשים.

כדי לעקוב ולמדוד את האפקטיביות של משפך ה-PLG שלנו, נשתמש באותם מדדים מסורתיים: צפיות, שיעור המרה של מבקרים, שיעור קליקים, שיעור יציאה מדף כניסה, החזר על השקעה, עלות רכישה, ערך חיים והכנסה שנתית שנוצרה למשתמש. אבל עם המדדים האלה, נוסיף שני מדדים קריטיים שנקראים תעריפי “להתראות”:
החזר (Refund): אחוז הלקוחות שביקשו וקיבלו החזר
נטישה (Churn): לקוחות שמפסיקים את המנוי שלהם או מפסיקים להשתמש בשירות בתקופה מסוימת. זהו מדד מכריע המשמש למדידת שימור לקוחות ואת הבריאות הכללית של עסק SaaS.

אז, עכשיו אחרי שדיברנו על משפכים, בואו נצלול לתוך אסטרטגיית הצמיחה של המוצר. PLG היא אסטרטגיה עסקית שממקמת את המוצר של החברה במרכז של הנעת צמיחה. למה חברות צריכות להשתמש בזה? כאשר המוצר רלוונטי לשיטה זו, עלות רכישת הלקוח נמוכה יותר, היא מביאה ערך ומעלה את שביעות רצון הלקוח, היא מגדילה את ההכנסה השנתית הנוצרת למשתמש ואת ערך החיים של לקוח, והדובדבן שבקצפת – בPLG לרוב אפשר להגדיל כמות משתמשים מהר יותר מSLG.

עמודי התווך העיקריים של האסטרטגיה והלך הרוח של PLG הם:
הצלחת משתמשים: מעורבות משתמשים לפני יצירת רווחים מהם, שים את הערך במקום הראשון.
מודל מונחה-מוצר: לא משנה אם מודל התמחור הוא חינמי, תקופת ניסיון או freemium. נוודא שהחוויה שלנו פותרת את כאבי המשתמשים שלנו.
עלייה לאוויר (Onboarding): זמן מהיר לעלייה לאוויר ותחילת שימוש במוצר יעזור למשתמשים שלנו להגיע לרגע ‘א-הא’ ולהישאר לאורך זמן.
אסטרטגיית תמחור: נזהה את מדדי הערך הנכונים עבור המוצר שלנו, כדי למצוא את מודל התמחור המתאים לעסק.

כעת אנו יכולים לחבר את המשפך שלנו לאסטרטגיית הצמיחה שלנו בהובלת המוצר, אז בואו נמפה את מסע המשתמש:
הגדר את דמות הלקוח.
זיהוי שלבי מפתח: מודעות, התחשבות, המרה, הצטרפות, שימוש במוצר וחידוש.
מתאר נקודות מגע: אתר אינטרנט, מיילים, נסיונות, תמיכה וכו’.
ללכוד פעולות ורגשות של הלקוח.
הבנת מטרות וצרכי הלקוח.
הערכת נקודות כאב וחיכוך.
ניתוח הזדמנויות לשיפור.
מפת השימוש ב-PLG שלנו צריכה להיראות כך:

בדיקות ואיטרציה בפרויקטים מונחי PLG הם חיוניים להחלטות מגובות נתונים, חווית משתמש משופרת ומקסום פוטנציאל הצמיחה, המשמשים כתהליך חיוני לשיפור מתמיד ולהצלחה בגישה זו.

בנוסף, על מנת ללמוד יותר את עולם ה-PLG, לקחתי בעבר קורס חינמי של Pendo.io בנושא, ואני ממליץ עליו בחום – לחצו כאן.

• כל התמונות שייכות לאסף שבח.