ההרצאה השנייה שלנו במפגש החמישי בקורס הפרודקט מרקטינג של Give & Tech הייתה על פילוח שוק ופרסונות וניתנה על ידי דורית אורן ישראלי, מובילה עולמית של שיווק מוצרים עם ניסיון רב ב-B2B SaaS.
סגמנטציית לקוחות הוא התהליך האסטרטגי של חלוקת בסיס הלקוחות או השוק שלנו על סמך מאפיינים משותפים. אנו יכולים לפלח את הלקוחות שלנו לפי מידע דמוגרפי, מידע גיאוגרפי, ייחוס פסיכוגרפי, תכונות התנהגותיות ועוד.

מה ההבדל בין פילוח לקוחות לפרסונות? זו שאלה מצוינת. אז, פרסונות מפיחות חיים בפלחי שוק על ידי יצירת דמויות בדיוניות המבוססות על מחקר, בעוד שהפילוח מגדיר קטגוריות לקוחות ברמה גבוהה.
צוותים שונים בחברה שלנו יכולים להחיל סגמנטציות על עבודתם, לדוגמה, בתור PMMs, סגמנטציה יכולה לעזור לחדד את אסטרטגיית המסרים והתמחור שלנו. צוותי רכישה יכולים לחדד את האסטרטגיה שלהם, ומכירות יכולים להתאים את המגרש שלהם לכל פלח.
בניגוד ל-B2C, ב-B2B המשתמש הוא זה שמפעיל את השירות או משתמש בו, והקונה הוא זה שמבצע את הרכישה.

איך לעשות פילוח מעולה ולא לעבוד לפי תחושות בטן? נתחיל בבניית מערך נתונים חזק המבוסס על הלקוחות הנוכחיים שלך, הנטייה והלקוחות הפוטנציאליים שלך.
נקבל תובנות על נתוני החשבון שלך, הכוללים פרטי מנוי ומדדים פיננסיים, כמו גם נתונים דמוגרפיים, גיאוגרפיים, התנהגותיים ופסיכוגרפיים מספקים תובנות לגבי מאפיינים, העדפות ופעולות של לקוחות.

ננתח ביצועים כדי לקבל הבנה טובה של שיעור ההמרה, הערכת הסבירות של ההמרה; הכנסה ממוצעת לחשבון משווה את ההוצאות שלהם ללקוח הממוצע; שיעור השמירה (Retention rate) מודד את אורך החיים שלהם בהשוואה ללקוחות אחרים; שיעור נטישה (Churn rate) עוקב אחר אובדן לקוחות חודשי; וערך לכל החיים (LTV) קובע אם הערך הצפוי שלהם עולה על הלקוח הממוצע.
עכשיו אנו מוכנים להעלות השערה ולבצע תיעדוף לפי הפוטנציאל של הפלחים. כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון הם השוק הניתן להתייחסות הכולל (TAM), המייצג את הביקוש הכולל בשוק למוצר שלך; עלות רכישת לקוחות (CAC) כוללת את כל העלויות הקשורות לרכישת לקוחות חדשים, והבנת הנוף התחרותי. הכל עוזר לעצב את אסטרטגיית היציאה לשוק ואת מיצוב, שעלול להוביל להחרגה של פלחים מסוימים.

בסופו של דבר, פילוח לקוחות נכון יכול לעזור לנו להניע צמיחה לחברה שלנו ולהפוך אותנו ל-PMMs טובים יותר.