הסשן השישי של קורס הפרודקט מרקטינג של עמותת Give&Tech עסק בSales Enablement והונחה על ידי דורית טורפז, Director of Product Marketing בKomodor, ועל עבודה עם ממשקים רבים בארגון, שהונחה על ידי שחר רימר, Growth Marketing Manager באלמנטור. הפוסט הנ״ל יעסוק בSales Enablement.
קומדור היא פלטפורמת Kubernetes המאוחדת הראשונה של מפתחים, וההרצאה של דורית עסקה בהובלת צוותי ה-Go-To-Market להצלחה באמצעות Sales Enablement.
אז מה זה בכלל Sales Enablement? Sales Enablement, או הפעלת מכירות, היא דיסציפלינה אסטרטגית, חוצת תפקודיות, המשפרת את תוצאות המכירות באמצעות הדרכה משולבת ועזרה לנציגים ולמנהלים. זה חיוני לארגוני B2B המתמקדים בצמיחת מכירות, המקיפים את כל הקבוצות הפונות ללקוח.
Sales Enablement רלוונטי לא רק לארגוני צמיחה בהובלת מכירות, שבהם אנשי מכירות אומרים לאנשים את הערך שלך כארגונים שצומחים רק באמצעות PLG ואינם מעסיקים אף אנשי מכירות יזדקקו לSales Enablement וכמובן עבור המודל המשולב של Product Led Sales, שמביא את הטוב משני העולמות.
- בואו נדבר על היסודות של Sales Enablement:
- אימון והכשרת הצוותים כיצד למכור את המוצר וכיצד להשתמש בו, כך שידריכו את הלקוחות שלהם.
- לספק לצוותים תוכן וחומרים פנימיים כדי לחזק את הביטחון והיכולת שלהם למכור את המוצר, כמו דפי מוצר, השוואות מתחרים, ׳קלפי קרב׳ וכלים לטיפול בהתנגדויות.
- לספק לצוותים תכנים ונכסים כדי לסייע בתהליכי המכירה ושימור לקוחות עם נכסים כגון עמוד אחד, תיאורי מקרה, מסמכים לבנים, סרטונים, הדגמות, חפיסות ועוד.
- למרות שנכסים אלה נוצרים לשיווק המוני ולא למכירות 1:1, עם השימוש הנכון ושיתוף הפעולה בין ארגון המכירות ל-PMM, אלו יכולים לעזור לשפר את תהליך המכירה.
דורית כללה גם את חמש מצוות הפעלת המכירות שלה, אז קחו נייר ועט או פשוט עשו העתק והדבק:
- הדבר החשוב ביותר בSales Enablement עבור הפמ״מ היא מערכת יחסים דו-כיוונית עם ארגון המכירות, אז שימו את עצמכם בנעלי אנשי המכירות ותמכו בהם כדי להצליח בתפקידם. עודדו אותם לשתף את המשוב שלהם, היו פרואקטיביים לגביו, התקרבו והקלו עליהם. זה חיוני לקבל ״הסכמה״ או ״אימוץ״ של ארגון המכירות, ומומלץ לגייס חברי צוות בולטים להיות השגרירים שלנו.
- תגידו לא, שאלו למה – כשמקבלים בקשה מאנשי מכירות, נסו להבין איך למה זה משנה ללקוח, איך זה ישפיע והיכן זה משתלב במסע/משפך המכירות של הקונה. כמו כן, שתפו את סדר העדיפויות הנוכחי והסבירו מדוע לא, וכאשר רלוונטי, אפשר לנציג המכירות לעשות זאת באופן עצמאי בעזרתך.
- חברו את הנקודות – בין החלקים השונים של תוכנית ה-Go-to-Market שלנו. חשפו את צוותי המכירות וה-CS שלכם לחלקים השונים שלו (כלומר בלוגים, יחסי ציבור, ספרים אלקטרוניים) והבטיחו שהם מבינים מהן המטרות, מה מצופה מהם ואיך לדבר עם הלקוחות שלנו על כך.
- היו Data-Driven – הכלל הזה חוזר על עצמו בכל הפוסטים של “המסע ל-PMM”, אבל PMMs חייבים לעבוד עם נתונים, כדי שזה יעזור לנו לוודא שאנו בכיוון הנכון וגם לעשות ולעשות המאמצים שלנו מוצלחים יותר. נגדיל את הסיכויים שלנו להצליח בתהליכי מכירה, אז נשתמש בנתונים ב-GTM שלנו, נריץ סקרים כדי לייעד את סדר העדיפויות ולמדוד את העבודה שלנו, ונמדוד את השימוש בנכסים כדי להבין אילו נכסים מועילים ורלוונטיים יותר. כמו כן, מומלץ לעקוב אחר שיחות ולהשתמש בכלים כמו Gong לנתונים כמותיים ואיכותיים – הבינו היכן אנשי המכירות נאבקים (גם אם הם לא מספרים לכם!), על אילו שקופיות הם מדלגים וכו’ ולשמוע את הדרך שבה הם מדברים עם לקוחות ומוכרים, וכן להבין היכן ההודעות חלשות מדי ואיפה הן חזקות יותר.
- Make it stick, make it: פשוט, עליהם ומהנה. נהפוך את כל מה שאנחנו יכולים לאינטראקטיבי. נשתמש גם בתוכניות Multi-Touch Sales Enablemenet כדי לשפר את שימור הידע, לוודא שהתוכן שלנו נגיש ומעודכן, ונראה התרגשות – אנשים שמדברים בלהט על עבודתם יוכלו לסחוף את הצוות שלהם מאחוריהם.