To read this post in English just click here

המפגש השלישי של קורס הפרודקט מרקטינג של עמותת Give&Tech כלל שתי הרצאות על מחקר שוק מאת רוני וקסלמן, VP Marketing ב-Optimove ומכירת ערך של גיא זליג, Senior Product Marketing Manager ב-AppsFlyer. הפוסט הנ״ל יתרכז בנושא השני, מכירת ערך, או Value Selling.

בתור PMMs, אחת המשימות העיקריות שלנו היא להניע את ARR (הכנסה חוזרת שנתית). המשמעות היא שנעבוד עם צוות המכירות וצוותי הCustomer Success כדי להביא לקוחות חדשים לחברה שלנו, לשמר לקוחות קיימים על ידי הגדלת האימוץ שלהם ולמכור יותר ללקוחות קיימים על ידי שדרוג שלהם לרמה גבוהה יותר או הגדלת כמות המשתמשים לתוכנית שלהם. .
לכן, יש לנו כלל זהב למכירת ערך – אנחנו לא מדברים על מוצרים ותכונות.
המטרה היא לא למכור מוצרים או תכונות, אלא לפתור בעיות.
אז איך עלינו לנהוג בנושא הזה?

צורת החשיבה החדשה שגיא מציג היא חשיבה מייעצת, גישת מכירה המתמקדת בהבנת הצרכים והאתגרים של הלקוח. זה יכול להוביל להגדלת המכירות, שימור לקוחות ועוד. כדי ליישם גישה זו, אנשי מכירות צריכים להבין תחילה את צרכי הלקוח, לבנות אמון ולהעניק ערך.

הלך הרוח הזה מחבר בין ה-Jobs-To-Be-Done ו- Value Proposition Canvas שדיברנו עליו בפוסט האחרון לפתרון מותאם, וכיצד נוכל לחמש את הלך הרוח הזה לחברינו מצוותי המכירות וה-CS?
בואו נחלק את זה למסגרת של 5 שלבים כדי להשיג את הלך הרוח הזה:

1. OKR – זיהוי מה אנחנו מנסים להשיג וכיצד נמדוד הצלחה
2. Jobs To Be Done של ה-Stakeholders שלנו (בעיקר שיווק, מכירות ו-CS) ושל הלקוח
3. מחקר שוק – אנו רוצים להבין הן את תובנות הלקוחות והן את השוק, יחד עם המטרות, האתגרים והשיטות המומלצות של השוק שלנו
4. תפירת פתרון מותאם – איסוף כל המידע שלנו להצעת ערך ובכך ניצור נכסים ותוכנית הפצה
5. מדידה – ניצור טפסי משוב לאחר פעילות יחד עם משוב מתמשך, כדי שנוכל להמשיך להשתפר בעבודה כיועצי ערך.

לקריאת הפוסט הראשון בסדרת ״המסע לפרודקט מרקטינג״ – מבוא וOKR, לחצו כאן
לקריאת הפוסט השני בסדרת ״המסע לפרודקט מרקטינג״ – איך ליצור הצעת ערך מנצחת למוצר, לחצו כאן
לקריאת הפוסט השלישי בסדרת ״המסע לפרודקט מרקטינג״ – איך מבינים את הקהל שלנו לעומק, לחצו כאן
להצטרפות לרשימת המתנה למחזור השני של קורס PMM101 של עמותת Give&Tech, לחצו כאן